《兆信智庫專訪》第三期來了，本期出場大咖是兆信科技售前總監(jiān)孫巍先生，他擁有超15年產(chǎn)品數(shù)字化售前咨詢經(jīng)驗，服務(wù)眾多世界五百強和各行業(yè)頭部客戶，尤為擅長一物一碼產(chǎn)品全生命周期鏈路數(shù)字化方案咨詢、規(guī)劃及落地。

Q1

哪些數(shù)字化的應(yīng)用是企業(yè)非常需要的，但又容易忽視的？

A

數(shù)字化時代下，企業(yè)都在充分挖掘數(shù)字化應(yīng)用價值，積極探索轉(zhuǎn)型之路，尤其很多大型企業(yè)重金投入到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，然而每個企業(yè)的實現(xiàn)路徑并不相同。

兆信科技所從事的產(chǎn)品數(shù)字化應(yīng)用賽道，是以產(chǎn)品身份一物一碼為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)前新興技術(shù)（ABCDT）為企業(yè)提供全鏈路數(shù)字化整體解決方案。數(shù)字化應(yīng)用是一個開放的概念，從兆信服務(wù)的大量客戶可以看到，很多應(yīng)用價值是我們?yōu)槠髽I(yè)多年的服務(wù)過程中不斷的溝通、挖掘打磨和迭代升級中逐漸顯現(xiàn)出來的。

我們售前團隊在與客戶溝通過程中了解到，客戶對于產(chǎn)品數(shù)字化的理解深度不足，需求應(yīng)用層面僅停留在解決防偽、物流追溯、防竄貨和基礎(chǔ)營銷等功能。但產(chǎn)品數(shù)字化有諸多外延應(yīng)用，例如內(nèi)控核報、渠道動銷管控、控盤分潤、B-C聯(lián)動、終端觸達(dá)、消費者洞察等。

通常傳統(tǒng)企業(yè)營銷線下渠道銷量占比較高，多層級的經(jīng)銷體系往往成為數(shù)字化營銷落地的難點，導(dǎo)致品牌方無法有效觸達(dá)終端和關(guān)鍵人。例如部分以餐飲消費為主的調(diào)味品企業(yè)，它無法觸達(dá)KP關(guān)鍵人，如店老板、廚師長、采購主管等，企業(yè)端和終端是斷層的。但通過一物一碼能把整個鏈路完全打通，實現(xiàn)企業(yè)與終端門店的直達(dá)、品牌與目標(biāo)人群的精準(zhǔn)觸達(dá)。

這就需要有專業(yè)的產(chǎn)品數(shù)字化解決方案服務(wù)商提供成熟的方案，包括編碼設(shè)計、賦碼的規(guī)范、數(shù)據(jù)安全管控、生產(chǎn)過程改造、倉儲配合、渠道掃碼、終端管理、消費者營銷、數(shù)據(jù)分析等。兆信科技會根據(jù)企業(yè)的實際情況，設(shè)計完整的藍(lán)圖方案和實施方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)字化的真正落地，做到產(chǎn)品數(shù)字化體系與現(xiàn)有信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)融合共享。

我舉個例子，傳統(tǒng)酒企在產(chǎn)品數(shù)字化實施方案中，對防偽標(biāo)簽的應(yīng)用很廣泛，但它很容易被人破壞，因此我們在此基礎(chǔ)上衍生出了隱形碼、智能碼等暗碼賦碼方式。同時引進(jìn)智慧包裝的理念，升級實現(xiàn)蓋內(nèi)蓋外碼或電子芯片RFID的賦碼方式，這些方式在解決傳統(tǒng)的造假和防竄問題的同時，又能很好地解決業(yè)務(wù)需求痛點和營銷模式的創(chuàng)新。

另外一個例子，兆信科技有很多客戶是軟包裝，我們以“袋內(nèi)碼+袋外碼”作為介質(zhì)，解決傳統(tǒng)需求同時，可擴展實現(xiàn)渠道分潤、終端精細(xì)化管理、營銷活動升級。我們對于整體項目的“基建部分”，即賦碼標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商甄選、產(chǎn)線改造和庫房升級等環(huán)節(jié)具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗，提供最佳實踐為客戶提供一攬子的解決方案，提供合理的項目風(fēng)險應(yīng)對措施，避免客戶走彎路。

Q2

給客戶提解決方案時，會從哪些方向去替他們做考量？

A

在進(jìn)行方案設(shè)計時，我們會結(jié)合客戶的需求痛點、建設(shè)內(nèi)容和建設(shè)目標(biāo)展開進(jìn)行。通常先輸出調(diào)研問卷，再進(jìn)行干系人訪談和各環(huán)節(jié)場景實地勘察后，進(jìn)行解決方案的量身設(shè)計。

對于項目的核心關(guān)注點，會通過專題會議進(jìn)行討論交流，進(jìn)行系統(tǒng)化評估梳理，形成個性化解決方案和藍(lán)圖設(shè)計。由于產(chǎn)品數(shù)字化整體解決方案通常會涉及到生產(chǎn)、倉儲物流環(huán)節(jié)的落地改造，實施方案會進(jìn)行反復(fù)打磨、測試，從而實現(xiàn)系統(tǒng)上線后不影響作業(yè)效率且提升精細(xì)管理水平。

最終，我們團隊會把項目范圍邊界、關(guān)鍵點、風(fēng)險應(yīng)對措施等列清楚，把項目整體流程、細(xì)節(jié)、應(yīng)用場景、作業(yè)指導(dǎo)與客戶相關(guān)方逐一確認(rèn)，確保項目方案切實可行、成功落地。

Q3

企業(yè)各部門、各層級，誰離數(shù)字化更近？誰是數(shù)字化成敗的關(guān)鍵？

A

鑒于“十四五”規(guī)劃及政策、環(huán)境導(dǎo)向，越來越多的企業(yè)高層明確提出要積極擁抱數(shù)字化，通常企業(yè)端三大部門離產(chǎn)品數(shù)字化更近一些：數(shù)字中心、營銷中心和企業(yè)內(nèi)控關(guān)聯(lián)部門。 

數(shù)字中心，也稱之為信息部，這個部門對新技術(shù)體系認(rèn)知理解最深，也更了解市場前沿的新興技術(shù)及解決方案。在數(shù)字化時代浪潮背景下，寄希望于通過數(shù)字化技術(shù)手段和體系驅(qū)動業(yè)務(wù)增長。

營銷中心，作為前端業(yè)務(wù)需求方，他們所關(guān)注的是如何通過數(shù)字化工具構(gòu)建數(shù)字渠道和營銷、精準(zhǔn)觸達(dá)客戶并更好地服務(wù)于客戶、如何關(guān)注高價值消費者并進(jìn)行私域流量運營以拉動銷售增長等等問題，營銷中心團隊都會非常敏銳洞察市場需求，進(jìn)一步推動數(shù)字化系統(tǒng)的建設(shè)升級。

企業(yè)內(nèi)控關(guān)聯(lián)部門，比如打假辦、知識產(chǎn)權(quán)中心、稽查部等，面臨市場端的假冒偽劣、線上售假、侵犯知識產(chǎn)權(quán)、違規(guī)跨區(qū)域竄貨等等問題，亟需通過產(chǎn)品數(shù)字化大數(shù)據(jù)洞察技術(shù)方案實現(xiàn)業(yè)務(wù)異動自動化預(yù)警、大數(shù)據(jù)打假打竄、線上偽冒網(wǎng)站封停等問題。

在產(chǎn)品數(shù)字化項目開展過程中，兆信團隊會針對項目相關(guān)方進(jìn)行深度調(diào)研及溝通，輸出匹配性的解決方案及項目價值，為項目成功交付奠定堅實基礎(chǔ)。

Q4

企業(yè)內(nèi)部各方對數(shù)字化項目的配合度都會很高嗎？

A

企業(yè)產(chǎn)品數(shù)字化項目的建設(shè)會涉及三個部分：后端、前端以及外圍的配套供應(yīng)商體系，因為立場的不同，配合度也會有差異。

后端，可以理解為項目“基建部分”?；A(chǔ)建設(shè)涉及IT、采供和供應(yīng)鏈（生產(chǎn)、倉儲、物流）等部門。項目中角色包含技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定、相關(guān)供應(yīng)商的銜接和內(nèi)部組織協(xié)調(diào)，關(guān)系到供應(yīng)商配套、物料管理、生產(chǎn)排產(chǎn)、工序流程、包裝流程、倉儲流程等內(nèi)部鏈路配合。這部分群體非常關(guān)鍵，項目上線會對這些部門帶來一定的挑戰(zhàn)，包含資源協(xié)調(diào)、變革支持、SOP制定、企業(yè)內(nèi)部項目運營團隊培養(yǎng)等。

前端，包括渠道部（含客戶伙伴）、市場部、銷售部和客服部。對于這部分群體，產(chǎn)品數(shù)字化項目對他們的業(yè)務(wù)運營和管理會有整體促進(jìn)作用，提供更好的業(yè)務(wù)支撐服務(wù)，對于其本身的工作績效也有提升，所以前端部門是非常歡迎和配合的。

外圍的配套供應(yīng)商體系，可分為兩類，一類是包材供應(yīng)商，涉及到瓶、盒、箱、托等各種類型的包材形態(tài)，另一類是指IT系統(tǒng)供應(yīng)商。產(chǎn)品數(shù)字化系統(tǒng)需要跟企業(yè)現(xiàn)有的信息化系統(tǒng)打通，必然會涉及到與企業(yè)各系統(tǒng)對接，這需要企業(yè)與IT供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)調(diào)配合。由于產(chǎn)品數(shù)字化項目涉及到多方群體，所以外圍供應(yīng)商體系的配合度也是非常有挑戰(zhàn)。

綜上，產(chǎn)品數(shù)字化項目相比其他的信息化系統(tǒng)還是有一定的差異，最大的差異在于，項目會涉及采購、供應(yīng)鏈、庫房、物流、渠道等信息打通，需要企業(yè)內(nèi)部各個核心部門必須力出一孔、協(xié)同配合。

因此，在做全域、全鏈路產(chǎn)品數(shù)字化解決方案時，我們通常會建議企業(yè)“一把手”去擔(dān)當(dāng)整個項目組組長，以驅(qū)動各部門資源配合協(xié)同，保障項目順利推進(jìn)。

Q5

數(shù)字化建設(shè)過程中，有哪些可預(yù)見的阻力？

A

以往項目實踐經(jīng)驗告訴我們，項目上線必定會存在一些雜音。但在數(shù)字化時代，大家更多的是去擁抱變化，因為你不變，就會被動、落后甚至被淘汰。

很多品牌方高層寄希望通過數(shù)字化能力提升，以適應(yīng)未來的不確定性。通過以產(chǎn)品數(shù)字化賦碼為基礎(chǔ)，實現(xiàn)數(shù)字化營銷落地應(yīng)用，做到一區(qū)一策、一商一策、千人千面，實現(xiàn)更靈活、豐富的數(shù)字化營銷玩法、工具，利用數(shù)據(jù)分析洞察進(jìn)銷存、動銷、營銷，實現(xiàn)科學(xué)決策，更好地觸達(dá)關(guān)鍵用戶和服務(wù)于消費者。所以就這些價值層面而言，企業(yè)會有足夠的驅(qū)動力去克服困難阻力，推進(jìn)變革。

以奶粉行業(yè)為例，一物一碼應(yīng)用已經(jīng)成為標(biāo)配。君樂寶奶粉從最早期的貼標(biāo)簽應(yīng)用，到易撕蓋的內(nèi)外碼賦碼升級，重新定義行業(yè)質(zhì)量追溯的新高度和市場數(shù)字化營銷的新模式。當(dāng)然，它的本質(zhì)是不變的，通過“碼”去管理渠道、終端及消費者，保護渠道價盤穩(wěn)定、為市場營銷活動增加更多玩法。

每個行業(yè)的特性不一樣，產(chǎn)品數(shù)字化升級側(cè)重點也有所不同。兆信服務(wù)的大量酒企也越來越意識到產(chǎn)品數(shù)字身份、五碼關(guān)聯(lián)、渠道數(shù)字化、核心終端管理及消費者互動營銷的重要性，需要借助一物一碼，將數(shù)字化管理思維應(yīng)用到全鏈路中。

Q6

產(chǎn)品數(shù)字化建設(shè)所包含的功能，企業(yè)都能用得上嗎？

A

不同行業(yè)有不同的解決方案，各有特點。

例如，在酒行業(yè)的第一梯隊“毛、五、洋、瀘“等名酒企業(yè)營收規(guī)模均超百億，第二、第三梯隊的酒企在管理核心關(guān)注點、品牌定位、銷售區(qū)域、消費者群體上都有自己的特點，所以在方案設(shè)計上會有差異化。

品牌酒企會希望收集消費者真實的開瓶信息，因為白酒沒有保質(zhì)期的，時間越長，價值越大，但在快消食品企業(yè)并非如此，產(chǎn)品均有保質(zhì)期，對于產(chǎn)品的新鮮度管控有著迫切要求。通過一物一碼產(chǎn)品數(shù)字化解決方案，可實時監(jiān)測渠道端、市場端的動銷情況、產(chǎn)品在市場流通周轉(zhuǎn)率，產(chǎn)品臨期預(yù)警等。所以不同行業(yè)所面臨的痛點不同，需要針對性考慮，從實際角度出發(fā)選擇適合自己的解決方案。

兆信基于26年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗、15大行業(yè)客戶的服務(wù)經(jīng)驗沉淀，對市場端共性需求做了大量的抽象提煉，形成“一碼通”平臺。中小企業(yè)常規(guī)需求可通過標(biāo)準(zhǔn)SaaS平臺，大型集團客戶則會根據(jù)具體情況來做個性化定制，實現(xiàn)深度服務(wù)。

我們也深知項目成功落地與企業(yè)“一把手”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)營理念及各部門協(xié)同是密不可分的，項目需要客戶的充分認(rèn)可和高度重視，最終雙方形成統(tǒng)一目標(biāo)。項目成功與否，解決方案非常關(guān)鍵，兆信售前團隊依賴深厚的產(chǎn)品數(shù)字化底蘊，為客戶高質(zhì)量輸出業(yè)務(wù)藍(lán)圖和規(guī)劃實施方案，充分滿足客戶業(yè)務(wù)需求和未來的升級擴展。

系統(tǒng)上線是一個階段，但系統(tǒng)運營是一個持續(xù)過程，因此，我們會建議客戶更看重整個系統(tǒng)項目上線之后的應(yīng)用、運營，實現(xiàn)項目價值最大化和可持續(xù)的價值輸出。

Q7

客戶應(yīng)該怎么從眾多一物一碼數(shù)字化服務(wù)商中做出選擇，他們的根本差別在哪里？

A

經(jīng)過售前團隊調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶在更換一物一碼數(shù)字化服務(wù)商的背后都有一個邏輯：原有的項目沒有達(dá)到項目預(yù)期，其中會有一個很大的因素是——過度承諾。 

例如客戶在規(guī)劃掃碼營銷活動項目時，有些服務(wù)商為了贏得合作機會，項目溝通中會承諾消費者活動掃碼率大于25%或者更高，但項目真正上線后掃碼率不超10%，這與客戶的期望差異非常大，ROI很低，沒有達(dá)到預(yù)期效果。

再者，有些產(chǎn)線改造項目，服務(wù)商會過度承諾生產(chǎn)采集關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)能做到99.99%的采集率，但在項目交付后，生產(chǎn)現(xiàn)場做不到這么高的采集率。

當(dāng)然，影響采集率因素很多，包括方案設(shè)計的合理性、設(shè)備硬件選型、產(chǎn)品包裝特性、工位布局、產(chǎn)線形態(tài)和產(chǎn)線配套整改是否到位等。有些軟包裝產(chǎn)品，生產(chǎn)包裝過程中表面不平整導(dǎo)致賦碼、采集關(guān)聯(lián)難度挑戰(zhàn)會增大，由此也會影響數(shù)據(jù)采集關(guān)聯(lián)準(zhǔn)確率，客觀上無法達(dá)到很高的采集率。但在市場競爭中，仍會存在一些不良競爭，例如惡意低價、夸大效果誘導(dǎo)等問題，一旦客戶選擇稍有不慎，就會付出巨大代價。

我們始終相信，要有好的規(guī)劃，才有好的交付，而不是不切實際地過度承諾。兆信科技在售前解決方案的設(shè)計上會結(jié)合項目的最佳實踐經(jīng)驗和對行業(yè)市場的深度理解，規(guī)避風(fēng)險，提出合理化的解決方案，明確其中的難點和障礙，實事求是看問題，預(yù)估實施成果，給客戶切合實際的預(yù)期。

并且，兆信科技是有全棧、全鏈路產(chǎn)品數(shù)字化解決方案服務(wù)能力的。從源頭開始，物料管控、工藝過程防錯、生產(chǎn)包裝關(guān)聯(lián)、庫房出入庫、渠道入口管理、電子簽章、渠道分潤、渠道內(nèi)控，以及面向終端的服務(wù)等，最終實現(xiàn)數(shù)據(jù)洞察，反哺決策生產(chǎn)和營銷。通過兆信專業(yè)的服務(wù)咨詢團隊，從全鏈路面向客戶不同階段的不同需求，各專業(yè)小組做支撐，實現(xiàn)解決方案的可落地性、可持續(xù)性以及更強的可拓展性。

所以，從表象看，各服務(wù)商之間拼的是解決方案，底層拼的還是硬實力和軟實力，即團隊、技術(shù)架構(gòu)、行業(yè)經(jīng)驗沉淀、產(chǎn)品化能力、全鏈路解決方案架構(gòu)能力、可拓展能力等。

Q8

對兆信的客戶說一句話：

A

精誠合作，共贏未來，選擇兆信，因為可信。